Wie verhandeln Apotheker – auch in schwierigen Situationen – mit ihrer Bank?

Diese Zeilen zeigen den roten Faden meiner Vorträge vor einigen Monaten in Potsdam, Leipzig, Hamburg, Münster, Köln, Stuttgart und München vor insgesamt ca. 200 Apothekern und Apothekerinnen.

Von der wirklich interessierten Atmosphäre während der Vorträge war ich sehr angenehm überrascht.

Die Vortragselemente, die die größte Resonanz der Zuhörer gefunden haben, habe ich kurz zusammengefasst.

Bank und Apotheker sind Partner. Gute und faire Partner achten aufeinander und verstehen sich in den wesentlichen Dingen. Für eine gute Kommunikation miteinander, empfehle ich folgendes:

1. Achten Sie auf Ihre Liquidität:

Der häufigste Grund, warum Apotheker finanziell scheitern, ist fehlende Liquidität. Unter Liquidität verstehe ich die Möglichkeit, in jeder Situation allen Zahlungsverpflichtungen störungsfrei nachzukommen.

2. Lernen Sie Ihr Rating kennen:

Das Rating verbindet Bank und Apotheker in besonderem Maße. Sofern Sie ein gutes Rating haben, wird Ihre Bank geringe Kosten – durch Eigenkapitalunterlegung der an Sie vergebenen Kredite – aufwenden. In dieser Situation bestehen Spielräume für reibungslose Kreditvergaben und solide Konditionen. Anders sieht es bei einem schlechten Rating aus. Es wird für Sie und Ihre Bank im Zweifel teuer und damit aufwendig in der Verhandlung…

Daher erfragen Sie Ihr Rating, also „Ihre Schulnote“ bei Ihrer Bank.

Jede Bank klassifiziert ihre Kunden nach bestimmten Kriterien. Lassen Sie sich erklären, welche „Note“ Sie aktuell haben und wie sie sich zusammensetzt. Ein wesentlicher Punkt Ihres Ratings ist die Betrachtung Ihrer zukünftigen Zahlungsfähigkeit. Wenn Sie wissen, wie sich Ihr Rating zusammensetzt, haben Sie eine Chance an der Verbesserung zu arbeiten.

Sie haben als Apotheker die Verantwortung für ihre Apothekenzahlen. Im Kontakt mit Ihrer Bank ist profundes Wissen über die Apothekenabläufe und Ihre betriebswirtschaftlichen Eckdaten sowie deren Entwicklung ein „richtiges Pfund“ mit dem Sie beeindrucken können. Nutzen Sie die Chance!

3. Vermeiden Sie Kontoüberziehungen:

Führen Sie Ihre Konten immer im vereinbarten Rahmen. Überziehungen sind keine „Kavaliersdelikte“. Nicht abgestimmte Kontoüberziehungen führen zu Abschlägen in Ihrem Rating. Sofern Sie die Überziehungen nicht nachhaltig zurückführen können, kann auch Ihre Position als Kreditnehmer gefährdet sein. Die Kündigung droht…

4. Nutzen Sie öffentliche Mittel zur Finanzierung Ihre Apothekeninvestitionen

Für betriebliche Neuinvestitionen (aber nicht nur hier…) nutzen Sie die Möglichkeit von öffentlichen Kreditmitteln über die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) oder regionale Förderbanken. Die Konditionen der vielfältigen Programme sind derzeit immer noch sehr attraktiv. Die Beantragung erfolgt über Ihre Hausbank. Übrigens: Ihre Hausbank übernimmt die komplette Bearbeitung und sendet das von ihr errechnete Rating, als Basis für die Konditionsfindung, an die öffentlichen Kreditgeber. Der Unterschied zwischen einer Top- und einer schlechten Kondition kann mehr als 2% Zinsunterschied pro Jahr ausmachen.

5. Vergleichen Sie Ihre Konditionen

Es gibt viele Stellschrauben, eine Kreditkondition zu beeinflussen. Als Vergleichsindikator kann Ihnen der „effektive Jahreszins“ eine erste Orientierung geben. Zwar sind Kreditgeber nicht verpflichtet diesen „Vergleichszins“ für betriebliche Investitionen auszuweisen, sie können ihn aber nachdringlich erbitten.

6.  Wägen Sie gut ab, auf welche Weise Sie Ihre Kredite tilgen

Sofern Sie eine Tilgungsaussetzung Ihrer aufgenommenen Darlehen über eine Rentenversicherung oder Investmentfonds in Erwägung ziehen, lassen Sie sich gut beraten und stellen Chancen und Risiken gegenüber. Überlegen Sie gut, in welchem Umfang Sie unternehmerische Risiken mit Risiken aus der Finanzierungsgestaltung kombinieren wollen.

Wichtig ist aus meiner Sicht: Sie sind Unternehmer, Sie kennen Ihre Apotheke, die Risiken und Chancen wie kein anderer. Ihr Bankbetreuer ist auf Ihre Detailanalysen angewiesen. Möglichst sollten Sie diese, an Ihren Zahlen orientiert und schriftlich darlegen. Wenn die Bank Ihre Gedanken und Kalkulationen nachvollziehen kann und Ihnen dann vertraut, ist der erste wesentliche Schritt getan. Jetzt ist nur noch wichtig, dass das, was Sie prognostizieren auch eintritt. Eine wunderbare Beziehung, mit gegenseitigem Nutzen, wird zwischen Bank und Apotheker in diesem Moment begründet…