Marketing = Intuition und ganz viel Arbeit

Sicherlich haben Sie schon von der „engpasskonzentrierten Strategie“ gehört. Wolfgang Mewes hat dieses Marketing-Prinzip, des konzeptionellen Arbeitens an den Zielen von Unternehmen, in den siebziger Jahren entwickelt. Die konsequente Anwendung kann  auch Sie mit Ihrer Apotheke oder Praxis zur Marktführerschaft in Ihrem eigenen Markt bringen.

Grundsatz: denken Sie nie zuerst an die eigene Ertragsmaximierung, sondern an die Bedürfnisse Ihrer Kunden-/Patienten und wie Sie diese am besten, effizientesten und zielführendsten lösen können. Folgende Schritte können Sie den Bedürfnissen/Problemen Ihrer Patienten näher bringen:

  • Stärken: zunächst arbeiten Sie heraus, welche wesentliche Kernkompetenz Ihr Team und Ihre Praxis/Apotheke hat. Eine Betrachtung Ihres Wettbewerbs und die Abgrenzung diesbezüglich gehören dazu.
  • Beratungsfelder: bei welchen Gesundheitsproblemen oder -vorsorge setzen Sie und Ihr Team die herausgearbeiteten Stärken am Wirksamsten ein.
  • Zielgruppe: welche Kunden/Patienten nehmen Ihre besondere Beratungsleistung oder Behandlungsmethoden am ehesten an.
  • Problemdefinition: welche wirklich wichtigen Probleme hat die von Ihnen herausgearbeitete Zielgruppe tatsächlich? Raten Sie bitte nicht, sondern fragen Sie Ihre Kunden/Patienten.
  • Neues Vorgehen: Frei nach dem Motto: „wer das tut, was er immer getan hat, erhält das, was er schon immer erhalten hat“ sind Sie und Ihr Team nun gefordert, Ihre Behandlungs- und Beratungsleistungen so anzupassen, das diese einen echten Nutzen für Ihre Patienten stiften.
  • Kooperationen: suchen und pflegen Sie Kooperationspartner, die Leistungen erbringen, die Sie nicht kostendeckend oder in der gebotenen Qualität anbieten können. So erhöhen Sie Ihre Kompetenz und Wirksamkeit.

Wofür ist dies wichtig: Im Gesundheitswesen ist seit einigen Jahren der Wettbewerb eingezogen. Auch, wenn wir das nicht wahrhaben wollen, aber z.B. politisch gewollte Selbstzahlerleistungen oder der „Run“ auf Privatpatienten, machen aus der Praxis immer mehr ein Wirtschaftsunternehmen.

Apotheken werden durch immer neue Rabattverträge zu Erklär- und Logistikspezialisten, die sich mehr mit Warenlagerhaltung als mit dem Kunden beschäftigen. Zeitressourcen, und damit verbundene Kosten, werden immer mehr in Richtung Praxis / Apotheke und damit auf die Beziehung zum Patienten / Kunden verlagert.

Ohne gutes Marketing geht, insbesondere für junge Praxen oder Apotheken, nicht mehr viel. Daher reichen alte Mechanismen nicht mehr aus, und Praxen sowie Apotheken müssen auch verkaufen, sofern die Arbeitsplätze und grundlegenden Servicefunktionen – bei gewohnter Qualität – aufrecht gehalten werden sollen. Daher müssen Sie Ihren Markt und die Bedürfnisse Ihrer Patienten / Kunden kennen, sonst besteht die Gefahr, dass Sie „knapp am Bedarf vorbei“ beraten und scheitern.

Vorgehensweise: Die oben beschriebene Vorgehensweise hört sich leicht an, muss aber von jedem Apotheken- oder Praxisteam erarbeitet werden. Das kann aufwändig sein. Koordinierte Teamarbeit und konzentrierter Zeiteinsatz sind hier gefragt, damit Sie Ihre Kräfte auf den wirksamsten Punkt in Ihrer Praxis/Apotheke konzentrieren können.

Ziel: Mehr Zeit für die wichtigen Dinge, wie z.B. den Kontakt zum Pateinten und die Lösung spezieller Probleme. Hierdurch werden Sie konsequenter wahrgenommen und haben die systematische  Chance, in den Augen von Patienten und „noch nicht Patienten“, als Spezialist/in wahrgenommen zu werden. Was kann es Schöneres geben?

Wenn Sie mehr über gute Vorgehensweisen erfahren möchten, klicken Sie hier: www.strategieforum.net